Megkérdeztem… az értékesítési szakértőt
2011. február 1. kedd Kategória: HR grafológia, Kiválasztás, Megkérdeztem...
| Sorozatomban olyan személyeket igyekszem megtalálni, akik munkájuk során emberekkel dolgoznak, így az eredmény nem csak saját teljesítményük függvénye, hanem azoké is, akikkel kapcsolatba kerülnek. |
Vendégem: Magda Attila értékesítési szakértő és tréner
Mivel foglalkozol jelenleg?
Értékesítési vezetéssel, értékesítési tréningekkel, coachinggal és tanácsadással foglalkozom.
Értékesítési tanácsadóként rengetegszer tartottál cégeknél tanfolyamokat, tréningeket kisebb nagyobb csoportoknak. Van arról tudomásod, hogy milyen alapon választották ki a cégek a csoport résztvevőit?
Többnyire személyes kapcsolatok útján, kisebb részben fejvadászokkal, még kisebb részben hirdetés alapján, saját erőből.
Minden esetben sikeres volt ez a kiválasztás?
Sok esetben igen, de sok a melléfogás is. Mostanában azt tapasztalom, hogy nagy problémája a vezetőknek, hogy nem találnak jó értékesítőket.
Találkoztál-e a képzések során olyan személlyel a csapatban, aki alap képességeit tekintve nem volt alkalmas az ott tanítottak befogadására, illetve annak alkalmazására?
Sajnos nagyon sok ilyen értékesítővel találkoztam.
Hogyan próbálják kiszűrni az ilyen egyéneket már a képzés megkezdése előtt?
Többnyire a vezetők döntik el, hogy kik a résztvevők. Az előzetes interjúk során, általában már látni szoktam, hogy kikkel lehet konkrét előrelépést elérni majd, és kikkel nem. Szerencsére mindig akad 2-3 fő (néha több is), akikkel érdemes együtt dolgozni, akiken látom, hogy termékeny talajba vetem a magokat.
Voltak-e olyan esetek, amikor nem minden résztvevő tudott lépést tartani a csoporttal?
Szerencsére elég pozitív tapasztalataim vannak a résztvevőkről. A lépést mindenki tartja, maximum az látszik, hogy valakit kevésbé érdekel a dolog vagy nem hisz benne. Az ilyen értékesítő általában nem is teljesít jól.
Ilyenkor két dolgot lehet tenni vele: vagy felhozni a motivációját, vagy sajnos meg kell válni tőle, hiszen egy rossz értékesítő mindig veszteséget hoz a cégnek.
Tudnál esetleg konkrét történetet mesélni olyan helyzetről, amikor nem a megfelelő emberek kerültek a csapatodba?
Igen, volt ilyen. Egyszer két lány nem állt kötélnek, és semmilyen ösztönzéssel nem tudtam rávenni őket arra, hogy gyakoroljanak. Ez elég nagy probléma volt, hiszen a tréning (magyarul edzés) a gyakorlásról szól.
Végül megbeszéltem a főnökükkel, hogy a két lány nem gyakorol, de az értékelésekben részt vesz. Ezt elfogadták, és szívesen meg is tették. De természetesen, ők kevesebbet fejlődtek.
Ennél többet abból a szituációból nem tudtam kihozni. Szerencsére ilyen szélsőséges helyzet eddig csak ebben az egy esetben fordult elő velem.
Milyen következményei voltak az esetnek a cég szemszögéből?
A cég biztosan elesett néhány jó üzlettől emiatt. A többséget igen, de nem mindenkit lehet feloldani a tréningek során, ezt be kell látni.
Szerinted, segítene-e kiküszöbölni az ilyen helyzeteket, ha a válogatásnál nem csupán szakmai eredmények alapján válogatnának?
Nos, szerintem a legfőbb baj az, hogy az értékesítőket nem igazán szakmai szempontok alapján válogatják, hanem sokszor csupán a megérzések szerint. Hosszú ez a procedúra, majd csak jó lesz ez vagy az a személy alapon, vagy az az értékesítő, aki az egyik helyen jól teljesít, a másik helyen is jól fog. De előfordulhat, hogy nem így van, mert akkor esetleg nem is tőle függött a jó teljesítménye (pl. szerencséje volt).
Egy jó értékesítő, aki tehetséges, és mindent megtesz a jó eredményekért, bárhol megállja a helyét, feltéve, hogy jól méri fel az általa képviselt cég lehetőségeit.
Véleményem szerint az értékesítő képességeinek, hitelességének és eredményeinek kontrolljára más eszközöket is be kell vetni, a korábbi eredmények ellenőrzésén kívül.
A grafológia egy olyan módszer, ami a kézírás alapján képes felismerni az író személy alapvető személyiségjellemzőit (pl. empátia, érdeklődés, kudarctűrő képesség, motivációk,…). Szerinted hasznos lenne, ha ez a módszer is segítené a képzésben résztvevő személyek kiválasztását?
A válaszom egyértelműen igen. Mindenképpen hozzájárul a kiválasztás eredményességéhez egy jó grafológiai szakvélemény.
Köszönöm, hogy tapasztalataidat megosztottad olvasóimmal!
Ugye Ön sem szeretné, ha értékesítőiről csak a drága tanfolyamok és tréningek után derülne ki, hogy valójában alkalmatlanok a feladatra? Válasszon körültekintően, látogasson el ide >> .
Önnek is van hasonló története? Ossza meg velünk!
Feliratkozás
Kövesse a hozzászólásokat RSS-en. Iratkozzon föl erre: Megkérdeztem… az értékesítési szakértőt